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オープンソース営業心得〜営業とはなにか
第６回：「顧客との信頼関係」という名の橋を自社と顧客の間にかける営業
著者：
ビーブレイクシステムズ 高橋 明
2006/3/31
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はじめに
社会人を取り巻く環境はますますストレスに溢れ、そのストレスの根源の1つとなるものが社内外を問わず人とのコミュニケーションではないでしょうか。
営業を行う上でも顧客との繋がり、つまりコミュニケーションをとり、円滑にビジネスを進めることが重要です。コミュニケーションを営業の心得に例えれば、顧客に対してよりよい提案を行うための情報提供力にいかすために非常に重要なことだと思います。
個人的な感情と会社の営業スタッフとしての感情は別個のものであるため、その感情をコントロールしながら、顧客と繋がっていくのは大変なものです。さらに、数字を達成するプレッシャーを感じながら顧客と正常なコミュニケーションをはかるのは本当に難しいことですが、セルフコントロールは営業スタッフに求められる必須の能力だと思います。
最終回の今回はある顧客とのやりとりを通して、
クレームや問題が発生した時に営業スタッフがどうあるべきか
をお伝えしたいと思います。
ネット企業幹部との接触
今回紹介するお話の顧客であるネット企業幹部のJ氏との知り合うキッカケは、知人が主催した飲み会への参加でした。ほろよい気分になっていた頃、「Jです。どうもです」と声をかけられました。
どうやら、J氏はECサイトを通じて物販を行うネット企業である「Bコマース」の幹部であり、会を主催した知人から筆者がSIerの社員であることを聞いて声をかけてきたようです。ただこの場では特に仕事の話はせずに、お互い砕けた感じで話をしていました。しかし帰り際、J氏から筆者にシステム構築のことで相談があるので、後日に打ち合わせの時間をもらえないかと話を持ちかけられました。
経験上、飲み会の時の話は話半分に聞いておいた方が懸命であると理解はしていました。しかしJ氏の真剣な目からして、これはなにかあると思い、後日筆者の方から連絡をしてBコマースを訪問しました。
いざ打ち合わせの場に通されると、「先日は突然お声をおかけして失礼しました。改めまして挨拶をさせていただきます。私はBコマースのJと申します」と、飲み会の砕けた感じとは違った非常に紳士的な話し振りで筆者を迎えてくれました。
飲み会の席で仲良くなることとビジネス上での信頼関係の構築を行うことは別であり、筆者もこの辺は気をつけながら会話をしています。今回はJ氏もそのことを理解して話をしてくれているような素振りでした。
しばらくは挨拶の延長上として事業の簡単な説明をお互いしていましたが、頃合いを見計らって、J氏が「実は、今進行中の納期に間に合うかどうかギリギリのプロジェクトがあるのですが、そのプロジェクトの建て直しに協力していただけませんか」と話を切り出しました。
図1：Bコマースが進めているプロジェクトのシステム構成図
Bコマースは日頃から付き合いのあるSIerに図1のシステム開発を依頼し、プロジェクトを進めていたのですが、Bコマースがレビューを行なった結果、納期まで残すところ2ヶ月しかないのに、相当数の機能の開発が残っていることが急遽判明したようでした。
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著者プロフィール
株式会社ビーブレイクシステムズ 高橋 明
早稲田大学商学部卒業。大学卒業後日興コーディアル証券にてリテール、法人営業を行う。その後ビーブレイクシステムズの設立に参画し、現在に至る。専門は会計システムに関するコンサルティングセールス。
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第6回：「顧客との信頼関係」という名の橋を自社と顧客の間にかける営業
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